Les enjeux commerciaux
La force d’un service commercial, au-delà de vendre le produit, c’est de faire en sorte que le produit soit adapté et colle à la réalité du terrain.
Le développement d’un produit peut prendre des semaines voire des années, en parallèle les besoins du client sont en perpétuelle évolution. Tout l’enjeu est de réussir à développer les bonnes fonctionnalités au bon moment. Le fait de valider ou d’invalider les hypothèses fonctionnelles en cours de développement permet de se focaliser sur les bonnes fonctionnalités et de ne pas s’entêter dans les impasses.
Il faut trouver le plus rapidement possible ce qui crée de la valeur chez le client, et cela passe par une expérimentation terrain la plus rapide possible.
Pour réussir il faut donc apprendre plus vite que les autres, et la meilleure manière d’apprendre et de tester réellement ce qui fonctionne ou non.
Force de vente, mise en place et déploiement
Ces 3 points s’imbriquent les uns dans les autres pour créer une dynamique commerciale menant à la réussite de votre projet.
- Définition des profils
- Définition des postes
- Recrutement
- Formation
Intégration retours clients & product design
Une fois le produit adapté à la réalité du terrain, la définition du parcours client est essentielle : chaque étape nous rapproche de la conclusion.
L’analyse du cycle client est primordiale pour établir les phases de ventes.
Création d’un cycle d’enseignement :
- Définition d'hypothèses fonctionnelles
- Définition des cibles porteuses
- Validation du socle de base et de ses fonctionnalités
- Plan d'action d'évolution
- Stratégie court terme
Ce cycle peut être validé auprès des clients existants mais aussi de prospects potentiels.
Le but est de trouver les clients porteurs du projet et de définir non pas ce qu’ils pensent vouloir mais bien les fonctionnalités essentielles à la réussite du projet.
Prospection
Vente
Après-vente
Autant de points d’une liste non exhaustive, qu’il faut ajuster,
« paramétrer » pour être performant sur le parcours client.
Et surtout pour créer une véritable expérience client réussie tout au long du parcours.
Cycle de vente : lancement / déploiement / Rendement
Enfin, une fois le produit prêt et le cycle de vente défini, il reste à mettre en place la force de vente.
La force de vente est la représentation de votre entreprise à l’extérieur. Elle est le lien entre le client, le besoin du client et ce que l’entreprise peut lui apporter comme solutions.
Votre force de vente va être le catalyseur de tout le travail réalisé précédemment pour arriver à un succès commercial, et de ce fait il est important de créer une équipe à l’image des valeurs portées par votre entreprise.
Accompagnement commercial :
- Téléprospection
- Création de masque de vente
- Stratégie commerciale
- Cycle de vente
- Support de vente
La mise en place initiale d’une force de vente peut être un
parcours du combattant, il faut recruter, s’engager, financer,
former…
C’est pourquoi l’Agence Symétrie propose d’externaliser le
démarrage commercial :
